产品如何定价更具竞争力?价格体系在营销中的秘密

产品如何定价更具竞争力?价格体系在营销中的秘密
举个例子,当你准备去报名学习英语培训的时候,你打电话给第一家机构,他给你报了一个价:1980元。

当你打电话给第二家机构的时候,他给了你3个价格,分别是:1280元,2280元,3980元。

当你打电话给第三家机构的时候,他给了你4个价格,分别是:1280元,2580元,5980,9980元。

请你注意上面的3家英语培训机构的价格,当你打完3家电话的时候,你会想,第一家可能是屌丝机构,只做低端的,这不能去啊,担心在那里也学不会什么,至少老师肯定不是最好的。

于是你锁定了后面两家。此时你内心消费倾向于“2280-2580元”这个价格,他们只差300元,对吗?于是你开始分析两家机构,资料显示都差不多。但是你发现第3家最贵有9980元的。

9980元,这个数字开始在你心里发酵,你在想,人家肯定有实力才敢收9980元。没有金刚钻,敢收这个钱?是在你心里你会认为第3家比第2家要强一些。

那就差300元的钱,去第二家还是第3家呢?相信各位看官心里有答案了吧?

那么,价格体系在营销中的秘密到底是什么?就三句话。

第一句话:高价代表价值!

客户在前期阶段无法对商品各个参数做逐一地了解,于是,价格成为评估产品价值与商家档次的第一要素。

君不见,很多公司标榜自己是某某市最高端的英语培训,最高端的时装会所,引领行业标准。只因为,他们家有一款产品是这个城市最贵的。

试想:你判断一个人是否有钱,是不是会看他家里最值钱的玩意儿是什么?同样的,你判断一家公司,一家店是否有价值,就会看他店里卖的最贵的东西是多少钱。

当然,你不能贵得太离谱,必须切合目标对象的心理判断。看到这里,赶紧修改你的产品价格体系吧!

第二句话:中间价赚取利润

中间的产品价格是我们利润的来源区。客户大部分的选择都来源于这里。为什么呢?因为我们不喜欢廉价的感觉,我们也不喜欢上当受骗。既然我们不确定商品的价值多少,我们就会避开过高或过低的价格。商家就会利用我们对中庸的偏爱来对付我们。

再看一个例子:

客户有两种啤酒可以选择:2.5美元的高级啤酒和1.8美元的廉价啤酒。约80%的人会选择更贵的那种啤酒。

现在引进第 三种啤酒,除了前面两种,还有一种超便宜的啤酒,只需1.6美元,现在80%的人会买1.8美元的啤酒,其余人会买2.5美元的啤酒。没有人选择最便宜的啤酒。

第三次,他们撤去了1.6美元的超便宜啤酒,换成一种3.4美元的超高级啤酒。大多数人选择2.5美元的啤酒,一小部分人选择1.8美元的啤酒,约10%的人选择最贵的3.4美元的啤酒。

你的核心利润都来自于中间价格区域的产品,因此,关于中间价格产品的定价要慎之又慎。上面说的培训机构案例,我们可以看中,他的中间价比竞争对手高300元,属于客户可以承受范围,既不会引起反感,又体现了自己的档次。

第三句话:低价确保客流量,防御竞争!

为什么要设置低价产品呢?这是为了打赢那场最残酷的“价格竞争”,你的竞争对手会通过低价来吸纳客户,如果你的店没有客户,那么麻烦就大了。

低价可以吸引大量的客户流量,因为人们在消费时总在想:如果我被骗了,那要把被骗的损失降到最低,于是就会选择最低价的先体验。所以低价的第一作用在于吸引客流,吸引来了,可以培养他们消费中间价产品。

另一点在于,不能因为没有低价产品,使竞争对手用价格优势快速吸纳客户,客户一旦被竞争对手吸走,就会形成多米诺效应,其它客户都纷纷跑到竞争对手那里去了。

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