一个案例和8大法则揭秘营销模式精髓

一个案例和8大法则揭秘营销模式精髓

真正厉害的营销不是如何销售产品,而是如何运用模式盈利。模式的特点就在于,它不让每个人摸着石头过河,因为多数人会“掉到河里”,模式是高手总结出来的,让普通人模仿的东西。所以,它能够让平凡的人做出不平凡的业绩。

模式如何盈利

先给大家分享一个案例,这个案例是通过营销模式、商业模式和金融模式这3大模式一起结合的,让你看懂到底什么什么是模式,如何通过模式盈利。

有一位老板,代理了一款冰淇淋叫哈根达斯,这位老板开始非常看好这个品牌和产品,于是砸了几百万开了21家店,没想到的是,有三分之二的店都在亏损,三分之一的店还勉强能够维持下去,搞各种活动促销都不行。

后来,老板以为是员工出了问题,就开始搞培训,搞各种各样的激励模式,最后发现还是不行,在资金链即将断裂的时候,他找到了一位策划大师,希望能够得到一套解决方案。

首先第一步:需要解决营销问题,那要解决营销问题,就要知道自己的目标客户在哪,他们都聚集在哪些鱼塘。

因为产品是冰淇淋,这个东西一般都是年轻人,因为年轻人吃这个东西,不像老年人容易受寒引起感冒。

最后发现这类的客户,大多数是在各大商超,电影院,美容院。

OK,鱼塘找到了,但是我们怎么才能够把这些鱼塘给搞定呢?

那么第二步就跳到另外一个模式,商业模式。

商业模式的核心解决是资源问题,也就是如何让这些资源为我所有,让这些鱼塘帮助我们卖的问题。

更重要的是,前面列了很多鱼塘,如果一家一家去谈,可能黄花菜都凉了对不对?再加上前面也提到了这位老板的资金链快断裂了,也根本无法实现请人去跑马圈地。

这里的解决方案是找到拥有几千家连锁店的便利商店。直接找到总部的老总搞定,用免费提供一个机柜放到他的连锁店里面,通过合作关系,给这个连锁店总部销售分红。

但是这里还是有个问题,前面已经提到了这位老板的资金链即将断裂,现在去搞定了这么多店,哪怕一家店投资一个机柜和货源仅需5000元,1000家店最少要500万,根本就没有这个钱去投,对不对?

那么这一步就需要跳到另外一个模式,叫做金融模式,如何借助市场的钱和未来的钱,去启动这个策略,实现执行落地。

这个时候,就需要利用众筹或者找投资人进行投资了,但是在做这样的事情之前,你需要做一个动作,就是证明你这个生意能够赚钱,因为投资人都不是傻子,没有人会随便听你讲一下这个东西有多好,就给你投钱,这个是不可能的。

那要想解决这个问题,就必须要自己先出点钱,投资几家,并且把这个证明数据给导出来做证明,结果证明每投一家能够赚到上千元,有了这个案例,包括渠道和产品,就顺理成章通过众筹解决了基金问题,同时陆续夸张到了电影院,直接打造了一个自动化赚钱平台。

模式是可以复制的成功,模式是企业的成功之母。

模式不是经验,模式是能够广泛普及的经验。它的特点就在于普及性,能让平凡的人学会。

模式的价值就在于:避免反复交学费,以企业的成功引领个人的成功。

新的商业模式毕竟不是一门学科,谁也无法保证做到“一二三四步”就可以引发病毒传播。我们只能通过总结一些成功者的经验,并借助一些传播的基础理论,来大致分析并总结方法,力求让成功的概率更高一些,以下是我为大家整理的9大模式法则:

1、模式法则之一 | 模式是高手总结出来,让普通人模仿的东西

国内一家知名企业对此说得非常露骨:模式是聪明人想出来,笨蛋执行的东西。因此,可以说模式就是培养“聪明的笨蛋”。当然,这样的语言不适合作为书面语言,但确实说出了模式的本质和核心。

企业不可能要求所有人都成为高手,但做事的结果可以接近高手。同时,只会把一件件事情做好也算不得高手。

什么是高手?高手是能够把别人偶然的成功,变成大家必然的成功;能够把局部的成功,变成全局的成功;把少数人的成功,变成大家的成功。

2、模式法则之二 | 模式是企业的“成功之母”

人们常说“失败是成功之母”,可是人们还是在失败的道路上前仆后继。

真正成功者认为“成功是成功之母”,即从一个成功走向更大的成功。

怎样才能让成功成为成功之母?我们认为关键在于能否把成功变成一种可以复制的模式。

当一种成功的做法被总结成模式时,人人都可以模仿,人人都可以成功。因此,营销模式是企业的“成功之母”。

模式的价值在于:当一种成功的做法得到推广并分享时,企业就拥有了无数经验;当一种教训得到广泛吸取时,企业就只犯一种错误。

3、模式法则之三 | 模式是一种“可以被复制的成功”

守株待兔是不可复制的成功,瞎猫碰上死耗子也是不可复制的成功。

并非所有成功都具有相同的价值,有的成功是个案,有的成功具有普世价值。有的成功能够推广,有的成功有特殊条件和前提。而模式一定是具有普世价值的成功,是一种可以被复制、模仿的成功。

4、模式法则之四 | 营销成功一定是找到了一种简单、有效的营销模式

如果企业没有一套基本模式,所有业务员都在市场上“摸着石头过河”,很多业务员就要“掉到河里”。

营销管理必须面对普罗大众,要让普罗大众理解,营销管理一定要简单,简单到一说就明白,甚至不说也明白。

模式只有是简单的,才是人人可以模仿的,才是普通人也做得到的,才是可以全面推广的。而那些营销英雄复杂的做法往往只对个人有用,并没有企业价值,因为它可能无法推广。

5、模式法则之五 | 没有模式,企业就在不断试错。有了模式,企业就在试对

一个寓言说到,一名医生医好了一名疑难杂症病人,却愁容满面。有人问他,你医好了别人治不好的病人,应该高兴啊,怎么反而不高兴呢?医生答道,虽然治好了病人,但我不知道是哪服药治好的。

很多企业面临的就是寓言中的问题:虽然局部市场成功了,但不知道是怎么成功的,更不知道下次能否成功。

只要有足够的耐心和投入,通过不断试错或许也能成功,但这种成功的代价太大,并且难以复制,因为最终会像那名医生一样,不知道是哪种方法取得了成功。

没有模式的企业或许并不缺招数,但往往是“这招不行,再用另一招”。每个人都在不断试错,最终找到一种有效的方法。这种方法是试错法。

有模式的企业可能也有招数,但往往是“一招接一招,招招都管用”。每一招都被证明是有效的。这种方法是试对法。

在模式形成之前,一定是采取试错法。模式一旦形成,就只能采取试对法。模式就是少数杰出的人试错,而多数人试对。

6、模式法则之六 | 在一个具备有效模式的企业,“听话的人”比“能干的人”更有效

选拔员工与选拔经销商面临同样的问题:有模式的企业选择“听话”的经销商,只要按照模式去做,成功并不难;没有模式的企业只有选拔“能干”的经销商,靠“能干”的经销商带动自己。而事实通常是,少数“能干”的经销商可能确实能够带来一定销量,但总体来看,极少见到“能干”的经销商带动一个企业发展壮大。

中国营销一个独特的现象是:优秀企业选择小经销商(或新经销商),普通企业选择大经销商(或老经销商)。结局是,小经销商随着优秀企业同时做大了。所以,一个企业的崛起会带动一批经销商的崛起,而不是一批经销商带动一个企业崛起。

为什么优秀企业要选择小经销商或新经销商?因为他们“听话”。他们为什么“听话”?因为小,因为新,他们没有不听话的资本。如果厂家有一套成熟的模式,而经销商又愿意“听话”,那么,模式的贯彻就相当迅速,业绩就很容易出来。选择员工也是如此。

7、模式法则之七| 营销模式不是成功营销的全部,但模式一定是成功营销的主体

营销模式决不会只是让员工变成木偶,只会照葫芦画瓢,失去创造性发挥的空间。但营销模式一定要构成营销活动的主体。只要按照营销模式的套路做好,就能确保基本成功。个人的创造性发挥只不过是在模式的基础上“锦上添花”而已。而对锦上添花的心理准备是“有花也可,无花也可以接受”。但是,如果只有员工的创造性空间,造成“有花无锦”的状态,则断然难以接受。

成功的企业就是既要有模式化的“规定动作”,也有创造性的“自选动作”。

8、模式法则之八 | 没有模式做不大,固守模式做不长

模式是一个时期做事的有效方法,或者说是有效方法的标准化。因此,模式有前提,模式有时效性,模式必须与当时的环境匹配。

有人形容中国市场的特征是“每年一小变,三年一大变”,每次市场的剧烈变化,都会使以往成功的模式失效,经验归零。如果仍然坚持过去成功的做法,只会在错误的方向上渐行渐远。因此,即使营销做得非常成功的企业,每隔两三年也要对营销方向进行一次全面调整,任何固守模式的做法都会受到市场的惩罚。

模式总是有前提的,当营销方向发生变化时,曾经有效的模式不再有效。因此,一旦确定新的营销方向,就应该废止旧模式,寻找新模式。

总结:模式就是盈利的工具。商业时代优胜略汰速度太快,我们没有太多时间去试错,学会运用成功的模式,只会事半功倍。

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