15个免费商业模型解释,设计的核心要点及应用举例

15个免费商业模型解释,设计的核心要点及应用举例

1、准确定位做好战略规划,方向错了努力白费,明确方向是寻找路径的前提,要做好这项工作,必须研究未来,研究未来才能占领未来,预见才能遇见。

2、设计架构打造创业团队,组织建设是企业不断发展壮大的根本保障,发展依靠机制,运营依靠组织,弱化个人的作用,才能打造百年老店。宝马的车是流水线生产,却能做到每台都是独一无二的,全部定制化生产,就是依托系统的力量。

3、灌输理念培育企业文化,企业文化是企业的灵魂,但它不是空洞的口号,更不是心灵鸡汤!它是整个企业为实现战略目标所奉行的基本原则(我们一定要怎么做,我们一定不能怎么做)、秉承的基本态度(什么是我们赞同的、鼓励的,什么是我们反对的、禁止的)、采取的基本方法(我们只需怎么做就可以了)。就这么简单!任何脱离战略支撑的口号和鸡汤都是孤魂野鬼!

4、挖掘需求设计商业模式
人类的需求就是未来社会的发展方向(套用共产党人的一句话:社会主义的主要矛盾就是人民群众日益增长的物质文化生活需要同落后生产力之间的矛盾,再次叹服,马克思他老人家真牛掰)。满足顾客需求的方式和方法,就是商业模式。互联网时代,最强大的商业模式就是免费模式,腾讯、百度、阿里、谷歌、CCTV等都在用。今天企业的竞争不在是产品的竞争,也不是流量的竞争,更不是人才的竞争,而是老板智慧的竞争!老板的高度决定所有人赚钱的速度。免费模式就是一种格局和战略的高度,如果你搞懂了免费模式背后的奥秘,你将会成为行业的顶尖人物。

 

免费模式绝对不是简单的套路,是实打实的让利,是真正的利他,利所有参与者!每个参与的角色都得到了真实的实惠跟利润!

免费商业模式设计的核心就是通过延长产业链条,达到利润链条的延伸,从而衍生挖掘新的利润点,最终在利润隐形化的前提下达到利润最大化。下面59淘金网给大家带来免费商业模式的15种应用模型,供大家参考借鉴!

NO.1 体验模型:让顾客体验,但不满足他
1、定义:让顾客免费体验,通过体验激发其购买欲望,让顾客觉得你能满足他的需求;

2、好处:让客户了解产品性能,从怀疑到相信,激起顾客的购买欲望;原理:让客户免费体验你的产品和服务,从观望到了解,从怀疑到相信,从陌生到成交,激发顾客的购买欲望。

3、设计核心:
①必须与产品性能挂钩。
②必须与效果挂钩。
③必须与时间挂钩。
④客户定位要精准。

4、应用举例:
①某温热治疗仪:
(1)打出口号:每天免费体验30分钟。因为是免费所以来体验的老人很多,每天都需要排很久的队。后来大家都争相早起,就为了来店门口排队占个好位置,但是门店8点半才开门。
(2)因为都是很早起床来排队,很多人多没睡醒很迷糊,体验30分钟后基本都陷入深睡状态,等体验时间一到你去叫醒他,他会非常痛苦舍不得走。等体验10天后,顾客问多少钱、要买一台时,却跟他说不卖,但可以继续免费体验。
(3)就这样老人们每天都来体验,其家里人看到老人每天这么辛苦,早起就去排队,其他事也不管,少不了会有意见,很多老人的子女都想给老人买一台,但是这个时候店里就是不卖。接着推出一款饮水机,酱油、尿液、污水进去,出来的都是可以马上喝的纯净水,价格5000元,这是又有很多很多人想买这个饮水机,但还是不卖。
(4)在老人来体验期间,工作人员可以不断套近乎,摸清他的家底,培养信任感。等时机成熟后,放出风声:治疗仪开始限量开放购买,只有200台,12800元一台并送一台饮水机。开放购买当天就卖出去200多台。
②某美体减肥仪:
1、免费体验一个月(经过测试一个月必有效果),每次37分钟(经过测试这个时间长度最好,用户很容易进入深度睡眠,一叫醒他他就会难受),到期提醒用户,用户舍不得走,要么花12800元买机器,要么进VIP包厢(两个月1200),VIP可以一对一治疗和躺着体验;
2、不买仪器、不进VIP包厢也可以带两个顾客来体验,可以再给你免费体验一个月;
3、用户最后只有三种选择:买一台减肥仪回家、进vip包厢买减肥霜、不想买东西又想继续体验的就再给店里介绍人来体验(这样再也不愁客源)。店里平时严禁推销,只是不断强调、灌输产品的功效如何好,让用户不断体验。
③与时间挂钩的免费模式:4S店一般提供3到5公里的试驾,某路虎店则提供30到50公里的试驾,让你在体验中逐渐熟悉并上瘾,但时间一到就让你下车,让你想不买都不行。
④太阳能发电机:免费使用,按照当地白天电费的7折收取费用。
⑤理疗:两个穴位免费其他穴位收费。

体验模型的玄机:必须与时间、产品(服务)性能、效果挂钩,在你设定的免费时间内,你的产品或服务的效果必须能够显现出来(但不能把效果完全释放),或者能够吸引到人。

NO.2 第三方付费模型:你的东西由别人买单
1、定义:羊毛出在猪在身上,牛来买单。(资本运营是一门发现的学科、而不是一门发明的学科,你要善于用资本思维去发现价值链或产业链中隐藏的机会)

2、好处:通过第三方付费,降低成本,吸引大量顾客,让顾客产生价值。

3、设计核心:
A:必须有海量的顾客。
B:你的顾客,谁比你更需要。(找到牛:买单的人)
C:让这些人创造价值(这些人会跟顾客发生在哪个点—>产业链上?)
D:客户必须能转化为用户!

4、应用举例:
①打火机厂案例:A厂遭遇同行价格战,本来一个打火机卖1元,同行直接降到7毛,直逼成本线。A厂找到国内某知名香烟厂,跟对方说在我的打火机上给你做香烟广告(因为电视、户外广告等传统媒体是不准做香烟广告的),每个广告打火机只需付A厂3毛钱,相当于抵消了打火机本身的部分成本,这样A厂每个打火机成本降为4毛(成本7毛),卖6毛钱还能赚2毛。
②德国免费公厕:变常规收费公厕为免费,厕所内外做各种广告赚钱。
③中国好声音(视频网站、所有媒体):免费观看,靠海量收视率狂卖广告。
④某园林工程:在植树节前夕放话:“树苗已买好、工具已备好,就差植树的人,免费给场地,免费植树”,瞬间引来省团委组织的集体植树活动,做到了不花一分钱,种下百亩树。
⑤饭店:走前门全价、走后门半价,后门过道再搞个二维码墙,上面都是第三方付费的广告,让客户扫,扫够多少就能免费。
⑥娃哈哈的饮料:外包装上植入自己控股的“福礼惠”平台二维码,扫码后可以获得各种第三方合作企业的优惠券、福利等。

第三方付费模式的4个核心步骤【第一个核心要点】:
1、你更容易成为谁的载体?你的客户谁比你更需要;
2、你的产品更容易成为谁的载体?按照先易后难的顺序,列出流程、需要什么、设计出来,让人填写要求,满足要求,通过准确的定位,让产品的性能充分展现,达到最优的展示效果,顾客就一定会买单;
3、找这些人达成战略合作;
4、定出合作细节,如:合作期限、合作分成、目标等等
当你的资源不够用,你还想做的时候,要延伸产业链(如果你能构建自己的商业生态圈,比如商家共生联盟,那么在圈内调配资源非常容易)

NO.3 主产品免费:主产品免费,带动其他产品消费
1、好处:让顾客不可抗拒成交(抵抗不了免费产品的诱惑,而最终成为你企业产品的用户)。

2、设计核心:
①通过免费把顾客带到一个特定的环境、场景或布局系统中。从今天开始,你的眼中不要再有产品!
②创造边缘产品盈利,边缘产品必须可控。
③精准定位目标顾客。
每个人问自己:我的主产品模型在哪里?假如我的产品免费了,我的销售会提高多少?

3、应用举例:
①奥凯航空:奥凯航空公司,主要产品机票50%送出去,航班上知名人士旁边的座位加钱,比如范冰冰在这个航班上,她前面加多少钱,她后面加多少钱,她邻座加多少钱等等,同时飞机上盒饭收费、矿泉水收费,然后空调加热、卖哈根达斯,然后卖影视,第一集免费、第二集5美金、第三集6 美元、第四集7美元、最后一集30 美元。销售额达到机票1.5倍金额的时候休战(人要知道适可而止,任何时候都不要过于贪得无厌);
②楼盘零首付、零月供:首付贷款后交给开发商,业主10年不住,10年使用权给开发商,开发商租出去或者进一步经营,可以还月供的50%,另一半从其他方面获取收入,比如停车位、水电费、物业费、酒店的充值卡等;
③旅游景区:门票免费,园内游玩项目收费、餐饮收费、礼品纪念品销售;
④净水机:净水机免费,净化后的水按水价收费(类似太阳能发电那个例子);
⑤天然气球阀:免费给天然气公司使用,跟他签协议,保用五年以上,球阀上加装计量表,按每立方米多少钱收费;
⑥饭店:客人进店老板先套近乎,每人送上一条辽参,再敬一杯酒,然后声明每位客人送10条辽参,一条辽参198元,10个客人一共19800元,相当于免费送2万给你。你以后每次来消费都送你和你朋友每人10条辽参,让你不断回头。但每次都不会全给你,会跟你说今天订辽参的人太多,辽参只剩4条了,于是你下次还得来,然后下次再送。
⑦QQ、史玉柱的征途游戏、迅雷、百度网盘

主产品免费模式设计的4个核心关键点【第二个核心要点】
1、主产品一定得有驱动力,把客户迫切需要的免费掉,才有吸引力;
2、免费模式设计需要科学的数据模型和精准的概率测算,不是单纯照搬照抄就能做的;
3、没有全局观根本干不成事,老板的视界有多大,你的世界就有多大,视界决定世界;
4、模糊自己的目的,清晰对方的需求。三大要素:环境、可控、驱动力

NO.4 副产品免费模型
1、好处:加速顾客成交。

2、设计核心:
①将一款产品或边缘化产品对接鱼塘做赠品;
②驱动媒介层层递进(核心中的核心)。自问:我公司的驱动媒介在哪?

3、应用举例:
①东北某米粉店:原来一天只能卖30份米粉,经高手指点:首先找到附近的高中,里面都是年轻人,也就是米粉店的目标顾客,然后做3000张领取卡送给校长。凭卡可以到店免费领一个茶鸡蛋(老板是论斤买论个卖,成本很低)。这样保守估计引流10%,即300人到店,可以引发后续的米粉消费。再送2500张卡给附近的50个商家,每家店老板50张,凭卡到店领取一瓶饮料。店老板可以用来送给员工中午吃饭时用(吃米粉喝饮料),保守估计引流10%,即250人到店,共550人到店,一天卖几百碗米粉很轻松。
②售价2750元的净水机:准备一套尖刀产品——滤水器加TDS笔,对接鱼塘商家(家电、超市等等),把尖刀产品作为他们促销或回馈老客户的赠品,免费送出去,为我们赢得后续上门安装并进一步追销的机会。装过滤水器并对比过水质的客户容易自我说服,再向他科普RO直饮水机的升级优势,后续成交水到渠成。客户成交后,还可以利用【子母卡+分期全返】模式,引导他们做裂变式的转介绍,帮我们裂变新客户。做好样板案例后,我们可以直接在当地招渠道代理商,批量出货;
③重庆某饭店:只有30道菜,毛利可以达到67%,而且非常火爆。来店吃饭,餐具免费、主食免费、小菜免费、擦皮鞋免费、水果免费、湿巾免费……共九种免费项目,最大亮点是擦皮鞋,让顾客脱了鞋,顾客就延长了滞留时间;
④郑州米皮店:送各种饮料,成本不到一元,到大学城里送,到店后消费一般不低于10元,后来该店扭亏为盈;
⑤洗浴中心:搓背免费,技术好、耗时长,最终大多数因不想排队等还是自己解决,人气爆表;
⑥宝视达眼镜:免费洗镜面、免费换螺丝、免费换钉,但一个螺丝320元,同时返厂更换需要三天,这三天你能不戴眼镜?怎么办?是不是会再买一幅?

NO.5 赠品模型(关注焦点从产品转向赠品,赠品比产品价值高)
1、好处:因为赠品的吸引力大,所以增加了顾客粘性,转移了顾客焦点。

2、设计核心:
A 将外行的产品或同行的主要产品变成赠品,并且免费;
B 必须有系统支撑;
C 赠品的吸引力必须大于主产品的吸引力;
D赠品必须超越顾客预期,真正的超值!震撼!惊喜!特别适用于新开业的公司。

3、应用举例:
①买十万元螺蛳粉,送十万元的汽车
(一个字:借!借政府借员工借宝骏借保险。。。借别人的钱办自己的事)
(1)在自己的朋友圈发布招商广告:买10万元产品送宝骏730,没钱我给你。
(2)找4S店谈批量买100辆车能优惠多少,最后谈妥一家,现金购车、预付定金可以7折购车。
(3)找到柳州银行谈,给他带100个贷款客户来,每人贷10万,可以用这些客户的工商营业执照、宝骏车等做抵押(可以先放款后押车),我做担保。以此获得银行最低利率,并且银行全力配合我宣传。
(4)先让自己公司的15个员工贷款150万,提了15辆车,再发15辆新车照片到朋友圈宣传,就有人相信了,陆续就有人咨询加盟,这时就轮到我选客户了。
(5)最后贷款1700万,贷款是客户贷,车归客户所有,用其贷款买我公司产品,买车后还剩下几百万资金可以运作。
(6)这100多人团购车险,我可以获得5.5折,我给客户7.5折,还能
赚2折,然后还能利用这些车主批量团购其他相关服务,比如洗车、保养等,都可以获得折扣差价。
②批发皮鞋:
买一双皮鞋送一张100元的少林寺门票或者180元的云台山门票,可以去整合全国各个省的景区门票,你的皮鞋顾客就是景区的流量入口。以这个主张去招商,瞬间引爆。
③充话费送空调:
充值2480送价值2500的格力空调一台和1080元的酷派手机一部。充个话费能送这么多,都是因为移动公司实力倒贴,不是一般企业能玩的。
④买5万元的货送5万元的车(融合了第三方付费模型)
(1)袁老板找到北汽4S店说要2000辆车,说是要拿来送的,最后店老板汇报到北京总部,总部同意袁的方案。
(2)买5万元的鸡精(成本25000),送51700的汽车(批量拿货价37000元),收入5万支出6万2,再加上给员工的佣金5000(让员工去送车,送出一辆佣金5000),总支出6万7,还有1万7的坑要去填平。
(3)2000辆车是全款买不是按揭,分为50台一组,一组价值250万,拿货在200万左右,实际操作时是先拿出100万的现金,开出200万的承兑汇票付给北汽。100万存款有利息收入,另外100万做成大额存款理财收入,在这一项上可以收入4000元左右。北汽给了袁老板2000辆的指标,完成后给了他一个银行补贴2700。这些车必须做成全款,不能按揭,按揭是死路一条!
(4)这2000辆车,可以跨界很多资源和商家,袁老板是用来卖广告位,
比企业自己去发传单效果要好得多,一辆车一天广告费只要10元(若是发传单一天就要100元以上),100辆起做,一次性签两年即一辆车7300左右,第三年开始涨价。
(5)关键赚钱点:车上的导航定制开机广告,这个广告可以收钱。这个车还经过一些改动,变成了袁老板的定制车,开发了多个盈利点。袁老板的买鸡精送汽车能做成功,是背后必须有系统做支撑。

系统支撑是一种思维(要有资本家思维,资源配置在系统内做才可能成功)
系统的三个特征:
1、有共同的理念和价值观(初级);
2、有事业基础和未来的人;
3、默契的利益共同体。
这个世界是被系统所统治,例:美国总统竞选(实际上是两个系统在竞争)。

赠品模型三大要素:价值、递进、(交叉)补贴

如何界定价值?要给出别人认为的价值。不是刚需,刚需不是价值,也没法帮你转化。

黄金分割线:副产品价值是主产品价值的10%以上,副产品免费的作用是让用户消费形成递进,比如送茶鸡蛋,吃完还要吃米粉,吃其他的主食,副产品的成本通过主产品的交叉补贴来抵消。

NO.6 时间模型(特定时间内免费)
1、定义:在特定的时间内对顾客进行免费,让顾客形成条件反射,用免费吸引更多的顾客。

2、好处:增加顾客的粘性。

3、设计核心:
①必须形成条件反射!(端午节、中秋节、淘宝光棍节等深入人心,一到你就知道干啥)
②必须有节奏的持续!

马云双十一赚钱的玄机:资本市场双十一大涨2个点,盈利400亿(3000亿美金市值)

4、应用举例:典型的应用有造节日、限时免单等
①某地杨梅节:杨梅在园内可以免费吃,只需交10元门票,想带回家的一斤按市价5折销售。也可以整合全城商家礼品做疯狂大抽奖,前期需在全城及各商家处预热造势,在节日当天引爆人气,还可以卖冠名权、拉赞助拉广告等。
②鞋店:每月固定一天为老客户回馈日,可享受三双旧鞋换一双新鞋,中午时段没什么人气时可以做免费鞋子美容。
③素食餐馆:打造素食节,指定菜品免费,同时店内还有丰富多彩的活动。
④可口可乐的经销政策:一个月分四个星期,第一星期进货的优惠力度大,第二个星期力度小,第三个星期没有优惠,第四个星期反而涨价。仓库被占满,资金被占用,别的厂家就没有办法进入。
⑤饭店:38妇女节凡女人来吃统统加送鲍鱼免费,只能吃不能拿!临走还送哈根达斯,是不是更得爆满?
⑥餐厅饭店如何活用时间模型:比如一个饭店每天营业额是1.5 万,中午3千、晚上1.2万,那我们是不是可以这么想:只要中午提升晚上就满了,那怎么办呢?——中午吃饭五折仅限11:30 到14:00,与其冷冷清清,不如不挣钱赚个人气,你的大厨和营业员歇着你也得开工资,为什么不让他们忙起来呢?更何况闲则生变!有时候,看似不挣钱,实际你在变相盈利!一家中午都爆满的饭店,难道不能说明点什么吗?晚上是不是可以稍微涨那么一点点价?
⑦电影院:10:20到12:00仅需1元就可以看电影,他来了他不得消费点爆米花、鸡腿、饮料?

NO.7 空间模型
1、含义:
第一种方式:在特定的空间内进行免费,让顾客到其它空间进行消费或从其他方面产生收益。
第二种方式:充分利用现有空间或资源为社会提供免费服务,积累人气,增加流量,从而带动消费。

为什么你生意不好?为什么你店里没有人气?因为你把所有潜在客户都赶出了门。顾客停留的时间越长,你的机会就越多,所有空间模型都是为了延长顾客停留,没有人气就没有财气!

2、好处:提升人气、增加顾客在消费区域内的停留时间。

3、设计核心:
①找到未被解决而你恰好可以解决的刚需;
②找到特定空间;
③对这种空间必须免费、服务必须好。

4、应用举例:
①河南商丘某酒行:在店内开设爱心公厕,出租车司机免费喝茶,免费开水续杯,免费wifi,免费充电,免费甜点,出租车司机拿酒享受折上折。
②海南海口某服装店:在海口最繁华的地段开店,并打出“爱心公厕”的招牌,厕所规格媲美五星级酒店,热水免费用,厕所外还配有茶台,如厕出来后给你端上一杯免费茶饮,很快生意火爆。
③昆明滇池(旅游景区常规套路):免费对外开放,里面有很多海鸥,游客想喂海鸥就得买面包,一个10元,旁边还有人主动给你拍照,拍完他会主动来问你要不要照片,要照片就得给钱。
④郑州某连锁母婴店:单店只有30多平米而坪效、人效超高,月营业额85到90万,连续四年如此,店里只有三个人,郑州街头到处是他的店,其奶粉比香港代购还便宜(公告:找到比香港贵的倒贴你钱!),也就是通过低价引流。他店里的广告位分块卖,上面是各种奶粉、尿不湿的广告。
⑤某饭店:开设爱心公厕,小便池里放上安倍晋三、朴槿惠照片,利用过客的爱国情绪,带来线上的病毒传播,很快出名。
⑥麦当劳、肯德基:就是在经营公厕,就是在解决大众的刚需问题,而低成本的产品却卖出了暴利。可乐一杯成本5分钱卖8块。真正的玄机在于麦、肯都是一个系统,而不只是一个策略。
⑦卖床及床上用品的、搞装修的、卖地砖地毯涂料壁纸的,和酒店合作,搞一个免费住宿,推“把五星级酒店带回家”活动,房内一切设施谁是供应商、谁负责施工都有导购说明牌,感觉好随时签约,如此,酒店入住率得多高?
⑧卖洗碗机的:把自己的办公室搞成公众办公室,免费对外开放,老板们来广州出差时可以来公司免费办公,就是不跟你谈产品不跟你谈生意,甚至可以提供免费住宿,全国同行来广州免费住,就是不跟你谈生意。凭爱心感染你征服你,每次来坐一坐、住一住,最后就成客户了。
⑨高端别墅售楼部:美女导购前后招呼,送免费咖啡,免费弹钢琴,免费点播音乐,中午出去吃饭美女还主动陪你,吃完美女还抢着替你买单,你在她售楼部坐着感受这种免费服务,精准高端客户很容易成交。人家越不消费你的态度要越好!
⑩灯饰店:店内针对不同人群开设各类免费空间,如儿童娱乐空间、老人保健空间(放置按摩椅等)、字画欣赏空间等。各个互联网公司盈利也是靠空间模型,比如弹窗广告

NO.8 功能模型(横向思维)
1、定义:把别人产品的收费功能在你产品上免费

2、好处:提高顾客依赖度,方便顾客使用

3、应用举例:
①汽车导航:装我的导航终身打电话免费、Wifi免费。在河南只对修理厂卖,每个厂交1万加盟费,一共收了300万加盟费,颠覆了中国的导航产业。
②防盗门:与健身器材结合,在门上可以做引体向上、锻练胸肌等,而且你没做完指定运动次数,门锁就打不开。
③早期淘宝:把ebay的收费开店变成免费。
④电瓶车可以给手机充电。

NO.9 客户模型
1、定义:对特定的客户免费,带来其他客户消费。

2、好处:嵌入客户的交际圈,扩大客户来源。

3、设计核心:
①找到特定的顾客。
②给特定的顾客免费,让特定的顾客带动其它顾客消费。
③必须设定一个人完不成的事,然后找准客户后送给他一个心动的产品关联当事人、产生消费,让客户主动给你传播。

4、应用举例:
①邓老板卖自行车:300元的车卖198元,凭教师证、退伍军人证、下岗工人证,享受198元特价,并且买一送五,送傻瓜照相机、雨衣、车锁、尾灯等,让竞争对手提前进入淡季,当时每天能赚2万。其他不符合条件的人都去借三种证书来买车,邓老板故意卖破绽,装傻收钱。
②张老板1998年时卖《学习的革命》:学校发给孩子免费的展览门票(科技馆、爱国教育基地),大人则需要掏钱20元一张,组织者通过门票实现收入,出来再花21.8元买一本《学习的革命》。
③海南的养老地产:只许租不许卖,老人免费租,儿女收费;
④夜总会:女人免费、男人收费(买卖定律:美女多的地方,钱就多,赚钱就容易)。

客户模型三大要素:客户关联价值
找到特定客户,能够去关联所需客户的人,能够去主动传播的人,让他去创造价值

NO.10 增值模型
1、定义:顾客买了你的产品后,围绕产品使用推出持续、专业的售后服务;

2、好处:增加顾客的回头率,让顾客二次回流,提高消费频率,养懒顾客,让顾客对你形成依赖。

3、设计核心:
①提供的增值服务一定能解决顾客亲身经历的问题;
②必须想办法多次给完。

4、应用举例:
①服装店:消费满多少送一年袜子,每月到店领一双,还有免费擦鞋;
②天猫会员送运费险、信用卡积分换加油卡、航空里程换机票、希努尔服饰终生免费干洗、飞机场免费存包、海底捞免费美甲、在外旅游买新衣服旧衣服免费邮寄到家……

5、关键要点:
专业:不专业,别人就不会再次使用;
养懒:你养懒谁,谁就是你的!你把客户养懒,客户就是你的!你把老板养懒,公司就是你的!想搞定谁,就养懒谁!在某个点上,你能把别人养懒,你就成了!

NO.11 产品分级模型
1、定义:初级产品免费占领市场,高级产品和个性化产品收费获取利润。

2、好处:让顾客在不知不觉中消费你的产品,让更多顾客更容易地进入你的产品系统。

3、应用举例:
①充电宝租赁站:充电前半小时免费;
②平安保险:与第三方支付工具合作,在餐厅等地方消费后扫码买单即赠送60天出行险;
③幼教培训机构:产品分级化、模块化,初级产品免费体验,先让你快速看到效果;
④婚纱摄影:免费拍照并送一张照片;
⑤P2P理财:赠送免费体验金;

4、设计核心:
A 你的低级产品必须容易让人进入;
B 必须设计出公司的个性化产品;
C 高级产品、个性化产品必须与低级产品形成呼应;
D 你的低级产品必须对顾客有吸引力;
E 你的低级产品能够迅速扩大你在行业和市场的影响力。

5、关键点:
初级产品占领市场,中级产品追求盈利,高级产品树立品牌形象。

NO.12 利润模型
1、定义:用后期的利润来支付现在的成本(花未来的钱,办现在的事)。

2、好处:开发客户非常容易。

3、设计核心:
①必须后期有稳定的利润,此产品后期必须可用于经营,并产生利润。如果你产品后期的利润不稳定,怎么办?必须有一个优质的系统做背书!
(背书:有较大公信力的人或企业鼎力推荐你);
②明确产生力量,态度确定结果,意愿大于一切实力,这个模型要求主导方必须拥有构建生态系统的实力,阿里、腾讯都是生态系统,任何一个商业模式停留在一个点都长久不了只有形成生态系统达到体内自我造血,才能正常循环。

4、应用举例:
①原价149.9一斤的茶叶一块九包邮,如何月赚9万:茶叶成本20元,淘客佣金1元(50%),快递成本6元,那么一块九包邮一单就要亏25元左右,卖1000单共亏25100左右,等卖出1000单后,再改回原价149.9元,这时排名和权重都上来了,可以靠自然流量销售,这时再换上成本30元的好一点的茶叶,这是再卖出1000单的成本是3万6,加上前面的25100,总体成本61100,以原价卖出1000单总销售15万,这样可以盈利9万左右。
②各种医疗设备(CT机、碎石机、心电图机、血糖检测仪等等):免费送给全河南省的医院,靠后期的检查、拍片、耗材赚钱,一次提成30%。而医生恰好非常配合,比如感冒去医院也要给你来个全身检查和各种检查,所以这些设备赚钱又快又多。
③五星级酒店的3000万装修费如何解决:酒店共200间房,每间装修费15万,装修共缺3000万元。利用目标细分法,把房间细分成多个装修小项目,比如卫生间要1万5,床品、窗帘、电视机、地毯要多少钱,找供应商谈,由你来投资,签合同,开业后五年酒店的房费(门市价680每晚)全部归供应商所有,用来抵扣材料、设备费用。其中酒店运营费用15%,其他成本15%,剩余70%利润用来抵扣供应商前期投入。这就类似于高速公路的收费模式。如何确保该酒店后期利润稳定?跟携程签合同,携程保证其30%的入住率,再跟微软、移动、中石油、苹果、海尔等外企、大企业谈战略合作伙伴,成为其员工指定入住的酒店,获得
30%入住率,再加上10%到15%的散客,基本可以保证80%左右的入住率。

NO.13 跨行业模型:利用现有资源跨界经营其他行业
1、好处:增加顾客的满足感,避开竞争对手,改变销售方向;

2、设计核心:在前端给予的价值或重要性要和你所跨行业的价值或重要性至少相等。

3、应用举例:
①书店:该书店开在大学城附近,老板变卖书为免费看书,学生只需交一点押金就能免费借书看,然后再顺便给有考研、进修需求的学生介绍考研辅导机构、培训学校等,赚佣金。相当于书店变成了这些教育培训机构的招生前端。
②优衣库:研发了一款菜谱App,请来一些大厨为消费者打造各种原创菜式,菜式呈现在App上,大厨的穿着和每一款菜式很搭配,喜欢大厨的服装着装可以直接去优衣库购买。
③日本《每日新闻》报:矿泉水瓶子用每日新闻报上的新闻做包装,包装上还有二维码,扫码即可阅读当日最新新闻,以此吸引年轻人关注纸媒,而消费者以正常价格的一半就能买一瓶水。
④米其林轮胎:米其林是制造汽车轮胎的。米其林的逻辑很简单,为了提高轮胎的需求量,首先就要提高汽车的需求量。为了提高汽车的需求量,当然就要鼓励大家远行,说服大家远处有更吸引人的好吃好玩的地方。为此,他们编纂了第一本《米其林指南》,第一版在1900年免费发行了35000册,指南的内容包括旅行小秘诀、加油站位置、地图和更换轮胎的说明书等。米其林轮胎通过在出行领域带给用户良好的体验,不仅积累了大批准客户,也快速扩大了品牌的影响力和美誉度,引发消费者的热议和购买。

NO.14 耗材模型
1、定义:主产品免费或者不赚钱,后期靠耗材盈利。

2、好处:让顾客离不开你。

3、设计核心:
①后期的耗材必须可控且暴利(只有你有或者你有特殊优势)。
②你必须变成独一无二的,你能提供独一无二的产品和服务,你就变得有价值了。

4、应用举例:
①测血糖仪、打印机、净水机
②某连锁土豆粉店(大多数连锁店的玩法):700多家加盟店,加盟、运营指导免费,核心秘方配料要钱;
③某美体减肥仪体验店:机器免费用,按摩啫喱收费,机器上的螺丝钉都是定制的,坏了就要花大钱买;
④美国互联网剃须刀品牌DSC:刀架免费送,按月订购送货到家,每月仅需1元就送5个刀片(另有6美元和9美元套餐),而吉列刀片一个月要20美元;
⑤认领花树不要钱,有机肥料收费;
⑥海底捞将其利润转移至自己控股的火锅底料公司,再将之包装上市。
⑦瑞典利乐公司:主要生产销售包装材料、饮料加工设备和灌装设备。自1985年进入中国以来已经掌控了中国无菌纸包装市场份额的95%,基本垄断了国内无菌包装材料市场。蒙牛和伊利用的纸盒包、无菌纸,都是这家企业制造的。利乐公司先主动为它的顾客着想。蒙牛公司创业时只有几百万元的资金,它要买一台像瑞典利乐公司所使用的牛奶成套灌装设备是不可能的,因为一台设备就要几百万元,蒙牛根本买不起。
“没事我帮你着想,”瑞典利乐公司对蒙牛说,“我给你一个方案,假设这台设备价值300万元,那么我先提供给你机器,你只付20%即60万元即可,剩下的240万元,分4年慢慢还,一年还20%,等于一年再还60万元。但是如果你在以后4年中所使用的无菌包装纸从我这里购买超过一定数量的话,那么我就把你每年应该还的20%的机器的钱免掉。”
(好好研究红字部分,读懂了,你的生意就会越来越好做。)也就是说,这套设备基本算是白送给蒙牛了。蒙牛在刚创业,资金紧张的时候,能不愿意使用瑞典利乐公司的设备吗?答案是必然的!
后来,当利乐公司的竞争对手康美宝也进入这个行业并且采用同样商业模式的时候,利乐公司立刻改变模式,改变游戏规则,因为它是先行者,有这个能力。利乐公司又使出不计成本的“杀手锏”——买纸送机,机器一毛钱都不要,只要你买的纸超过一定的数量,机器就白送你。
利乐公司为什么愿意这样做呢?从伊利公司的销售年报里可以看到,伊利公司的销售成本里面,有40%的营业额来自于包装纸,这说明其实最赚钱的不是那部只能卖一次的机器,而是每天都要使用的包装纸。“所 以利乐公司愿意帮助蒙牛和伊利这样的乳业公司,因为这些公司成长后,会给利乐公司带来更大的利润。”随着近年来中国乳业的快速成长,瑞典利乐公司也跟着以44%的增长率而发展。要知道,一年增长44%,根据复利效应,几年十几年下来,会变成几十倍的增长额。这才是最关键的。
利乐公司很聪明,这套设备有一个条形码灌装机专利,这是一种技术,而且这种技术可以让任何其他公司、任何其他品牌的包装纸进不了它的这个机器。也就是说,如果你买了利乐公司的机器,就要买它的纸,否则,用别人的纸,一进去就卡住了,灌不了牛奶。生产线的价格不菲,动辄上千万,牛奶厂家省下了这笔设备投资,可以用于市场拓展或其他项目,当然持欢迎态度。所以利乐公司就靠这种独特的技术保护住了它的利润流。它的利润流保证了,它当然可以对客户提供比较优惠的政策。因为利乐各方面的工作做得都很保密。但是我们通过一些数据的分析,利乐在中国的产能每年是个非常惊人的数字,2014年就已经是400亿包。中国的牛奶公司每做一包牛奶,需要给奶农3毛到4毛钱,需要给利乐2毛到3毛钱,以均价2毛5来算,400亿包的产能,就是一家一年100亿的公司,更何况现在呢。。。

NO.15 频率模型
1、定义:使用消费频率高的产品或服务免费,以此切入用户需求链,带动低频消费,从而实现盈利。

2、好处:提前截流客户。

3、应用举例:
①平安车险携手E洗车赠送每位车主50元洗车券,在服务过程中说两句话来锁定客户后端消费:你的车有道划痕、谁的车险理赔快速(讲案例)。2015年时平安还切入更加高频刚需的停车服务,投资了上海停车宝。
②红木家具、空气净化器跟家政公司合作。
③电竞主播每日游戏解说,吸聚海量粉丝后开淘宝店,销售男装男鞋、外设、零食等。

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