学会引流:富人思维之换算

学会引流:富人思维之换算

看这篇文章之前,先思考两个问题:

1、如何让一位大咖心甘情愿为你服务
2、你计算过自己的投入产出比么,你知道投入产出比么?

思考完,请继续看……

职场上,有这样

一件怪事:

你辛辛苦苦撒血卖命,兢兢业业,还不如别人陪老板打一局斗地主、扯会儿蛋!

简直B了狗了!为什么?!

因为你不知道展示自己,你不知道“卖”自己。

因为你的投入产出比是最小的,你投入100,得到1,而别人投入1,得到100。

知道投在哪比投入100更重要。

还不懂?继续看。

如何让一位大咖心甘情愿为你服务?

其实有一个超级简单的方法,要想让别人帮你,那你就先成为别人的客户,不管你希望接近谁,只要成为他的客户,他一定会好好的服务你。

我们来算一笔账,假如我付费1000元加入一个社群,这个大咖就得服务我一年,相当于我每个月发83元的工资雇佣了一个能力很强的人给我提供最新的信息,值!

我公司雇佣一个员工,假如5000一个月工资,还没算上奖金和社保,一年得花掉6万,这6万投入能够给我带来很多改变吗?不一定!

但是每月83元工资却让我发生了很大改变,这就是我的思维逻辑,也是我愿意付费的原因所在。

很多人算不过来这笔账,他们总是想方设法省钱,这就是穷人思维与富人思维的差距。

现在已经是知识付费的时代了,可以很负责地对你说,你学习的所有知识互联网上都有,那你为什么还要付费学习呢?

因为你不知道哪些知识是过时的,哪些是没用的,哪些是适合你的。你的一辈子时间就这么多,我们大家都是这么多时间,我们没时间去一个个试错,机会成本、时间成本耽误不起。

这其实也是换算思维的一个重要体现。

心理学有一个著名的“冰山理论”,事物呈现给我们的,往往只是很小的一部分,最大头的部分通常被掩盖了。

学会引流:富人思维之换算

所以我们要学会培养自己对隐藏世界的洞察能力,一旦你弄懂换算思维,你就能看清一切模式背后隐藏的秘密,同时也能找到运用这种思维的发力点。

无论什么时候,赚钱的人终究是赚钱的,不赚钱的人,无论什么原因,都是不赚钱的。失败的原因太多了,实际上真相和你就是一层窗户纸的距离,可是这层窗户纸终究很多人找不到捅破他的方法了。其实只有三句话。

第一句,思维模式的不同!第二句,思维模式的不同!第三句,思维模式的不同!

重要的事说三遍!

口袋里有一个亿的人,和口袋里有10块钱的人,区别在哪里?其实就在于思维模式。思维模式不同,就决定了格局和眼界的不同。很多的人思维模式,就局限了他的发展——产品要自己找,文案要自己写、客服要自己当,产品要自己发等等等等。

那么到底什么是换算思维?

换算、换算,无非就是计算你拿出什么?拿出多少?来作为投入,以得到更大的收获和成果,其实这就是计算投入产出比。这里面不仅仅是金钱上的换算,更要把时间、空间、机会等多维的考虑进去。换算之精妙,差之毫厘,失之千里。如果哪一天你能够深谙此道,绝对可以无往不利。

但是运用换算思维最大的要点之一就是成本计算。我把成本分为金钱成本,时间成本,精力成本,试错成本,信用成本,机会成本。通常情况下,很多人都会忽视最昂贵的成本,那就是时间成本。

如果你开始觉得时间慢慢不够用了,不能再耽误在无关紧要的事上了,那你马上就要赚钱了。如果你已经学会如何通过换算获取时间,那你已经开始赚钱了。

扯的有点多了,我们营销密码里的换算思维其实并不包含这些,这只是营销之外的换算,当然这两者之间没有绝对的界限。营销密码里的换算我把它分为了几种方式,但总的来说都是用产品换算客流,通过计算成交率与终身价值,来获取更大的收益。

换算思维在引流中有三个点,以单笔利润来换,以终身价值或是一年的价值换算,以预期的目标利润换算。

经常有人问,如何更快得拓展客户,有什么样的方法。

那么我的回答就是,不管什么生意拓展客户,最快捷的方法就是用钱把他买过来。

那我们在引流中的换算思维归根结底就是用钱买。

我们先来说第一种,按照单笔的利润换算,单笔利润就是我这个产品销售一单出去能够赚多少钱,然后我们在把这一单的利润分成几块再来算。

比如说我销售一单产品,平均能够赚到一千块利润,那如果现在我花二十五块钱换算成一个进店客户,那么进来四十个我只要成交一单就不亏本。

那接下来我们思考的就是这二十五块钱,我要用什么样的产品做引流鱼饵,鱼饵如何包装,精准鱼塘在哪里,我该怎么投放鱼饵,来了之后如何设计成交流程,如何更大比例地成交。这就是我们后续方面的问题。

了解了这个你就会发现我们的目标被拆解了出来,由引流变成了这些具体的问题,我们只要逐一解决这些问题就行了。

当然这个具体金额是不定的,我们可以测试,测试二十五,三十,五十。看看那个效果更好,我们再进行放大。

第二种是以客户终身价值换算,假如客户在你这里平均消费一年时间,在他这里我们一年可以赚到三千块钱,那我们以五十块钱的成本吸引一个客户进来,那我们只需要吸引六十客户成交一个就不亏。这种算法跟上边的是一样的,我们就不再多说。

第三个,以预期的目标利润换算。

举例,假如我们要完成四十万的业绩,净利润是八万。平均一个客户在我们这里买八千块的产品,那我们需要成交五十个客户。如果我们的成交率能够做到百分之十,那么我们要吸引五百个客户进店。

为了实现这个净利润八万块钱,我们拿出一万块钱来做宣传投资。

假如说我们用这一万块吸引五百个目标客户进来,平均一个要花20钱。也就是说我们用20块钱吸引一个客户进店,按照以上的成交率以上的消费,我们花费一万就能完成这个业绩。

那我们要做的事情就是调整这几个参数,每一个都优化好。包括鱼饵(成本、价值、高诱惑、相关联)、成交率、鱼饵投放的精准度(链条商家),还有就是客户的销售额,客户的转介绍等等,从各个角度去优化。

所以说,当你有了这个思路之后,你再去引流,至少心里有一个谱,而不是盲目的去做。

其实很多的企业都能这样去换算,但是很多的实体店老板根本就没有这个概念。很多老板不懂得如何去规划,去拆解。

这个我遇到很多的老板,上来就是问我,我的这个店要如何提高营业额呢,我的这个店要如何引流呢。然后我就问你的目标是多少。他说越多越好。

凡是这样回答的人,他自己都没有明确的方向,他只想提高营业额,自己却没有规划,没有详细的数据,他根本就不知道要关注哪几个环节,更不用说每个环节如何把控优化了。

我们先不说具体的技巧,你连这点思维都没有,你有了技巧,都没地方放。

引流产品的四个要素:

1、低成本

市面上有很多营销人都说,要打造低成本高价值的引流产品,可是,他们从来没有告诉过你,到底多低的投入才算是低成本。

甚至很多人误以为低成本就是便宜,所以才看到市场上用钥匙扣、小玩具、廉价丝袜、库存货等如此低级的产品作为引流产品。

其实我们所说的低成本,是按照前边的三种换算方式,用投入和产出比计算出来的成本,对低成本的理解不同,就决定了吸引目标客户效率的高低,如果认为低成本就是便宜的东西,很可能,你只会提供钥匙扣、小灯泡、免费体验3次等等。

如果理解的低成本是用换算思维所计算出来的投入产出比,那么,你免费提供的引流产品就可能是电饭锅、饮水机、会员年卡等,如此一来,产生的效果肯定是相差千百倍的。

2、高价值

这里说的高价值,是站在目标客户的角度选择和设计的引流产品,是能够帮助他们解决问题、提升生活品质或加速梦想实现的产品,而不是送一些对他们来说毫无意义的东西。

假如把一盒降糖药作为引流产品送给幼儿园小朋友的家长,又或者把一张高尔夫会所的月卡送给农民,虽然产品本身的价值很高,但是,对于目标客户人群来说,并没有太大的意义,所以也是无法吸引他们的。

3、高诱惑

俗话说:人靠衣装佛靠金装,产品本身再有价值,也需要通过命名、广告语描述及产品所带来的结果等,进行全方位价值塑造,只有这样,别人才知道领取你的产品能够得到那些具体的好处,为什么要马上行动,换句话说,高价值是站在产品功能的角度,而高诱惑是站在目标客户所感知的角度,这一点千万不能忽视。

学会引流:富人思维之换算

4、相关联

提供的引流产品,最好与你接下来销售的主营产品,具备高度的关联性。举个例子,如果一个卖英语培训课程的商家,用丝袜作为引流产品,吸引家长进店,除了不伦不类之外,也很难引导到主营产品的销售,后期的沟通成本会变得相当高。

有了鱼饵就要投放到鱼塘里了。

我们千万不要在大街上乱发一通,大街上得到的东西没人会觉得有价值,就是有价值他们也会觉得是陷阱。

这也是为什么传统DM广告的有效率最高只有6%的原因。

鱼塘我们最好是寻找链条商家,关于链条商家,昨天我们提到过,链条商家是与你非竞争关系,且拥有相同目标客户的商家。

需要注意的一点是,在我们去对接链条商家的时候,千万要摆正心态,我们让他们发引流赠品是为了让他们的产品更加好卖,让他们的成交主张更无法抗拒,是为他们增加业绩的,而不是单纯的为我们发礼品,做苦力的。

有很多人这一点没搞明白,结果引流产品送不出去,导致整个活动失效。你没明白这一点,你去谈就会把自己的气场降到最低,失败是必然的。

我之前看过一本书,是关于谈判与沟通的气场提升,就是教你在谈判沟通中如何占先机,压倒对方的气场的。其中一点就是你一定要让对方有求于你,而不是你求着对方。

再或者,你可以告诉你的链条商家同样的方法,你们互相导流。再或者,你可以联合链条商家建立一个小联盟,彼此之间互相导流。这都是很好的选择。

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